Für die
chinesischen Unternehmen sei die Zuverlässigkeit des Geschäftspartners bzw. die
Verlässlichkeit darauf, dass das abgeschlossene Geschäft tatsächlich durchgeführt werde,
äusserst wichtig. Für diese Verlässlichkeit und die Garantie, dass die vertraglichen
Bestimmungen konsequent eingehalten werden, seien die chinesischen Unternehmen bereit,
einen gewissen Gegenwert zu erbringen. Dieser Gegenwert widerspiegle sich auch in der
Kommission, welche die chinesischen Unternehmen sehr häufig externen Agenten oder
Beratern zu bezahlen bereit seien. Dieses Vertrauensverhältnis werde als "Guanxi"
bezeichnet.